Kurzbeschreibung des Seminars Verhandlungspsychologie im Verkauf/Vertrieb

Verkäuferinnen und Verkäufer erhalten in diesem Seminar die Möglichkeit, ihre Verhaltensweisen im Kundenkontakt zu reflektieren. Sie lernen, wie Sie in Gesprächen selbst wirken und wie Sie Ihr selbstsicheres Auftreten und Ihre Überzeugungskraft in Gesprächen mit den Kunden optimieren können. Dazu geben wir Ihnen einen Einblick in die Neurobiologie und Psychologie. In vielen Übungssequenzen trainieren Sie, aktiv mit unterschiedlichen Persönlichkeiten und deren Emotionen zielführend zu agieren. Daneben stärken wir Ihre Fähigkeit, überzeugend zu argumentieren, sowie Widerständen und Einwänden wirkungsvoll begegnen zu können. Viele Impulse wie Sie Ihre Gespräche künftig psychologisch, strategisch und taktisch gut selbst steuern können, runden das Seminar ab.

Das erfahren Sie im Seminar:

Psychologie der Verhandlungsvorbereitung

  • Kundengespräche optimal vorbereiten

  • Sich in den Kunden hinein versetzen: Welche Persönlichkeit ist meine Kundin bzw. mein Kunde und welche Erwartungen und Bedürfnisse hat er/sie?

  • Erarbeiten von taktischen und strategischen Gesprächszielen

  • Aufstellen einer Argumente-Gegenargumente-Matrix

Psychologie in der Verhandlungsführung

  • ƒSelbstsicherheit gewinnen, Selbstvertrauen ausstrahlen, sicheres Auftreten, Körpersprache

  • Wie empathiefähig sind wir?

  • Wer fragt der führt – Fragetechniken aus Coaching – die Kundin bzw. der Kunde steht im Mittelpunkt

  • Einwänden begegnen und diese systematisch entkräften

  • Der richtige abschlussorientierte Umgang mit verschiedenen Typen von Kundinnen und Kunden

  • Das Harvard-Prinzip

Psychologie in „schwierigen“ Verhandlungssituationen
Z. B.: Wie verhalte ich mich optimal, wenn

  • mein Gegenüber immer wieder die gleichen Argumente bringt?

  • mein Gegenüber mit Pauschalurteilen und emotional auf Konfrontation geht?

  • ich mit ungerechtfertigten Schuldzuweisungen konfrontiert werde?

  • mich der Kunde persönlich und beleidigend „unter der Gürtellinie“ angreift?

  • die „Chemie“ nicht stimmt?

  • ich Small-Talk mit der Lieferantin bzw. dem Lieferanten führen muss?

  • sich das Gespräch „totgelaufen“ hat oder man mich in Warteschleifen hängen lässt?

  • u.v.m.

Die Besonderheit an diesem Seminar:

Sie erhalten einen Einblick in die neusten Erkenntnissen der Neurobiologie und der Hirnforschung. Zudem erhalten Sie die Gelegenheit, sich über einen Selbsttest zunächst neu kennenzulernen.

Unterrichtende

Jochen Schmid

Veranstaltungs-Nr.

22-404

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